対象業務と成功条件を確認する
誰の何を変えるか／成功の判断基準
| 区分 | 確認したこと | チームへの示唆 |
|---|---|---|
| 受注 | 準備・具体的な提案を評価する声 | 顧客が判断しやすい材料を早く用意する |
| 失注 | 高評価でも失注。直接の敗因は未回収 | 残る不安と判断条件を確認する |
| 次の実践 | 日程設定やデモだけでは勝敗を説明できない | 次回までに何を合意するかを決める |
注記：初回満足度は8件とも「よかった」。改善案は検証前の仮説です。
受注・失注分析
8案件の振り返りから、次の商談で試す行動へ
社内検討用Unyte チーム共有
受注6件・失注2件
対象：2026年4〜6月の初回商談
振り返り
今回の示唆
好印象の獲得と、発注判断に必要な合意は分けて捉えます。
受注案件
受注案件の比較①
顧客が評価した内容と、実際に受注した範囲を分けて確認します。
| 案件 | 顧客コメント・記録 | 再現候補 |
|---|---|---|
| Human Desire Trading | 選定理由に金額・提案内容。初回では先回りした提案を評価 | 課題に沿った具体案を準備する |
| フクセン | 業務理解や進行を評価。受注は提案準備フェーズ | 期限に合わせ、先に決める範囲を切り出す |
| サンシャイン学園 | 選定理由に実績・相性・価格・内容 | 周辺課題も聞き、優先順位を相談する |
注記：初回評価と最終選定理由は同一ではありません。
受注案件
受注案件の比較②
準備の速さに加え、相手の業務・習熟度に合わせた提案を残します。
| 案件 | 顧客コメント・記録 | 再現候補 |
|---|---|---|
| 平岡織染 | 事前調査と目線を合わせた対応を評価 | 仮説を準備し、対話で修正する |
| エクセルプラス | 決定理由として準備・提案の速さを明言 | 実業務へのフィードバックを早く反映する |
| パナソニック システムデザイン | 提案内容・価格を重視。研修範囲を具体化 | 習熟度と環境制約に合わせて範囲を絞る |
注記：開発・アドバイザリー・研修では、判断条件が異なります。
失注案件
アカデミーの失注検証
技術への高評価と、保守・個人情報への懸念が同時に残っていました。
| 区分 | 内容 |
|---|---|
| 顧客コメント | 業務理解・読み取り精度を高評価。保守体制と個人情報の扱いに懸念 |
| 観測事実 | 商談ではデータ取扱いへの言及あり。「回答ゼロ」とは言えない |
| 改善仮説 | 必須要件について、顧客が判断できる回答と合意が必要だった可能性 |
| 追加確認 | 後続で懸念は解消したか。最終の範囲・価格・選定理由は何か |
注記：直接の敗因は未回収。保守・価格を敗因と断定しません。
失注案件
SGEの失注検証
次回日程と効果説明があっても、最終の判断条件は確認できていません。
| 区分 | 内容 |
|---|---|
| 顧客コメント | 提示された金額は想定範囲内という反応 |
| 観測事実 | デモ・年間削減時間の試算あり。次回7月13日11時を設定 |
| 観測事実 | サンプル提供を依頼。費用対効果の資料提供を約束 |
| 追加確認 | サンプル検証・資料提供・次回商談は実施されたか。代表の判断は何か |
注記：決裁支援を全くしなかった、とは言えません。直接の敗因は未回収です。
仮説の検証
既存仮説の見直し
商談行動の有無だけでなく、顧客との合意内容を検証します。
| 単純化できない主張 | 今回の反例・限界 | 見直した確認点 |
|---|---|---|
| 次回日程が決まれば受注 | SGEは設定済みでも失注 | 次回の判断事項と準備物は合意したか |
| デモやROIがあれば受注 | SGEには両方の説明がある | 精度・効果・費用の基準は合意したか |
| 予算内・高評価なら受注 | SGEは想定価格内。失注2件も初回高評価 | 残る懸念と決裁条件は何か |
注記：説明量や発話比率と失注の因果関係も、この8件だけでは判定できません。
参考視点
書籍・動画からの補助視点
一般論は、実際の商談で確かめるための問いに変換します。
| 参考視点 | 商談での使い方 |
|---|---|
| セールス・イズ：買う理由と買わない理由 | 期待成果だけでなく、判断を止める懸念も確認する |
| セールス・イズ2：事実を掘り、整理する | 現状・理想・原因を聞き、優先課題を顧客と確かめる |
| 動画：業務の具体化・効果試算・不安への回答 | 対象業務、試す範囲、残る不安、次回の判断材料を決める |
注記：動画は参考情報。講座が今回の受注・失注原因を証明するものではありません。
実践への提案
次の商談で試す3つの行動
優先課題、残る不安、次回の判断材料の順に合意を残します。
優先行動商談後に残す記録
未解決の不安を確認する
懸念／回答済み事項／持ち帰る事項
次回の判断材料を約束する
判断者／準備物／双方の担当／期限
注記：この3つは改善仮説です。受注を保証するチェックリストではありません。
商談の問い
商談で使う問い
説明を追加する前に、顧客の判断に足りない情報を確認します。
場面問いの例
優先課題
最優先で変えたい業務は何ですか。どうなれば成功でしょうか。
不安の確認
進めるうえで、まだ判断できない点や不安はありますか。
次回の合意
次回、誰が何を判断できるように、何を確認しましょうか。
効果試算では、削減時間から確認・修正・運用の手間を差し引きます。
追加確認
敗因検証の追加確認
未回収の最終判断を確認してから、失注仮説を更新します。
対象確認したいこと
失注2件に共通
他社発注・延期・内製・中止のどれか。誰が、いつ、何を理由に決めたか
アカデミー
最終の対象範囲と価格。保守・個人情報の懸念への回答と顧客の反応
SGE
サンプル検証・ROI資料・次回商談の実施結果。代表の判断条件
まず社内の後続記録を確認します。顧客への問い合わせは別途判断します。
チームの合意
チームで決めること
次の商談から3項目を記録し、結果が判明した段階で見直す運用を提案します。
採用する記録：
成功条件／残る不安／次回の判断材料
決める担当：
各商談の記録担当と、失注2件の後続情報の確認担当
振り返る内容：
合意した事項は実行されたか。顧客の最終理由と一致したか
本日の相談：この3項目を試すか。誰が記録・確認を担当するか。
注記：運用・担当は未決定です。受注だけでなく、適切な見送りも記録します。